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某痔瘡醫(yī)藥產(chǎn)品廣告策劃書
作者：佚名 時間：2008-2-22 字體：[大] [中] [小]
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一、市場分析
1、市場規(guī)模
據(jù)目前的資料統(tǒng)計，2003年治療痔瘡類產(chǎn)品銷售金額達21億元。不過就OTC市場而言，大概只有15億的規(guī)模。
原因有幾點：
（1）、如果從2003年的情況分析，痔瘡外用藥的市場占76%，應該是16億。而肛腸病患者在不斷增加，平均每年增長是16%，因而，痔瘡市場的增長應該很有潛力。
2006年由于沒有確切數(shù)據(jù)，但從16%患者增長率來看，估計大概不少于25億。痔瘡外用藥市場應該不少于20億。
（2）、但從馬應龍2006年財務報告上來分析，痔瘡藥OTC市場應該只有7.7億（2.0億÷26%=7.7億，其中，痔瘡類2.0億，市場份額為26%）。
按產(chǎn)品構(gòu)成 公布時間：2006-12-31
（3）、據(jù)統(tǒng)計表明，痔瘡用藥在臨床市場（醫(yī)院）的銷售比例大概為40%，OTC市場銷售的比例則大概為60%左右。在二、三線市場OTC的比例會高一些。
（4）、從消費者的消費習慣分析，一般患有輕、中度痔瘡癥狀的患者通常會自行到藥店購買藥品，直到有嚴重癥狀出現(xiàn)時，患者才會到醫(yī)院求醫(yī)問藥。因此零售市場依然是痔瘡藥物銷售的一個重要領域。
因此，從以上4項分析，痔瘡外用藥OTC市場應該在10--15億左右。
2、市場的構(gòu)成：
（1）、劑型：市場上現(xiàn)有治療藥品從劑型上有主要為口服、外用兩大類。口服類劑型分為：顆粒劑、片劑、膠囊、丸劑；外用類有：膏劑、栓劑、噴劑、熏洗劑等。對于外痔的治療多用膏劑、噴劑等，而內(nèi)痔、混合痔多用栓劑等。
（2）、共有20多個品牌，以馬應龍、999九華痔瘡拴、化痔拴、肛泰貼，太寧幾個主要品牌為主，眾多雜牌軍根近的局面。馬應龍品牌認知度最高，榮昌、999九華次之。太寧拴在醫(yī)院銷售，因此暫不考慮。
（3）、根據(jù)北京中經(jīng)縱橫經(jīng)濟研究院調(diào)查顯示。2006年零售藥店銷售比較好的痔瘡藥.排名前十位的分別是：馬應龍麝香痔瘡膏、馬應龍麝香痔瘡栓、九華痔瘡栓、榮昌肛泰栓、園田化痔栓、榮昌肛泰貼、榮昌肛泰軟膏、中一三七化痔丸、強力痔根斷、成一痔瘡寧栓。提及率分別是：90%、59%、43%、31%、18%、15%、10%、9%、5%、5%。
3、市場份額：
馬應龍系列、肛泰系列、九華痔瘡栓、敬修堂化痔栓位居前四強，市場份額分別為24.41％、10.57％、6.71％、6.53%。前四位市場份額合計為48.22%，占據(jù)近二分之一的市場空間，所以說中藥在這個市場占據(jù)了相當?shù)姆蓊~。馬應龍今年份額已上升至26%，而九華痔瘡拴和肛泰貼則有所下降。
九華痔瘡栓 2001 年 2002 年 2003 年 2004 年
（單位：萬元） 1595 2720 6400 1228
從以上資料來分析，痔瘡藥OTC市場應該有10億以上的市場容量，前四強即占據(jù)市場50%的市場份額，除馬應龍外，其他三強均是靠廣告拉動，才躋身前四強的。在品牌市場中，低端市場基本被馬應龍占據(jù)；中端市場也有近20%的市場份額；高端市場則不到10%。
痔瘡市場基本是一個相對比較成熟的市場，如果我們要進入這個市場，并且準備集中投入，就不可避免要與品牌產(chǎn)品競爭。
4、消費特點：
痔瘡病的特點是人群廣泛，發(fā)病急，發(fā)作時購買，就近購買。
由以上4點，得出結(jié)論：
1、在ｘｘ痔瘡產(chǎn)品沒有明顯特殊的產(chǎn)品差異化賣點（如，當年的肛泰貼，貼肚臍治痔瘡，差異化賣點明顯）的前提下，必須以富有創(chuàng)意的廣告，吸引消費者的眼球，使消費者留下深刻的記憶，目的就是讓消費者在痔瘡發(fā)作時要“想得到”。
2、布點要廣，鋪貨率要高，讓消費者“買得到”。
3、ｘｘ痔瘡產(chǎn)品一方面要向上蠶食肛泰、九華痔瘡栓、敬修堂化痔栓等品牌產(chǎn)品的市場空間，另一方面向下擠占雜牌軍的市場份額。因而，價格定位就很關鍵�，F(xiàn)在xx元/盒的價格定位，應該調(diào)整為xx元/盒，這樣的價格定位才能即讓消費者“買得起”，又能在中端市場擴展。
二、與競爭對手優(yōu)劣對比
1、優(yōu)勢和劣勢對比
2、競爭要素分析：
從以上對比來看，我們可以發(fā)現(xiàn)ｘｘ痔瘡產(chǎn)品有幾個優(yōu)勢：
1、屬于醫(yī)療器械，無副作用。可得出一個概念“安全”。
2、可進商超，渠道范圍廣。終端宣傳的點多。
3、第一個提出“消痔核”的概念。
4、我們準備大規(guī)模投入廣告。
5、劑型為推射劑，有深入內(nèi)部的感覺，支持多治十厘米的概念。
6、新產(chǎn)品，治療痔瘡新方法。
競爭對手的劣勢：
1、馬應龍：含鉛，有副作用。榮昌肛泰貼：起效慢，效果不明顯。可導出一個結(jié)論，藥品有副作用，不安全。
2、都不再投放廣告。
3、沒有大規(guī)模的促銷活動。
4、都是使用多年的老產(chǎn)品。
因此，ｘｘ痔瘡產(chǎn)品的營銷策略應該是：
著重打造廣告力和銷售力，提升產(chǎn)品力，塑造品牌力。
廣告力：廣告力體現(xiàn)在廣告表現(xiàn)上，就是包裝、平面、電視廣告要有創(chuàng)意。有創(chuàng)意的廣告能夠吸引眼球，能夠引起消費者甚至輿論的廣泛關注，不但有廣告效應，還有新聞效應。
可以說，創(chuàng)意是整個策劃的靈魂，沒有創(chuàng)意，策劃就沒有生命。我們的產(chǎn)品上市就沒有把握。所以，我們必須找到富有表現(xiàn)力的創(chuàng)意！
廣告力還體現(xiàn)在創(chuàng)新媒體上。除傳統(tǒng)媒體外，必須要有新的、適合我們的產(chǎn)品媒體強力助推。
銷售力：ｘｘ痔瘡產(chǎn)品可進商超，雖然商超的銷量不會太大，但是商超可以擺POP，可以貼海報，有利于宣傳。
大力度的促銷和強有力的公關。促銷要與公關相聯(lián)系，要有力度。
產(chǎn)品力：包裝必須突出。我們面臨的形勢是許多藥店的終端，POP、招貼都不讓擺放。所以，活化終端、終端媒體化，執(zhí)行起來并不容易，也不好達到效果。
包裝是最重要的終端形象。終端什么都不讓放，但是包裝他必須要放。所以，包裝這個載體我們必須重視。
好的包裝同廣告一樣，能夠吸引眼球，能夠引起消費者甚至輿論的廣泛關注，不但有廣告效應，還有銷售力。
品牌力：除了上述的幾個方面都是在塑造品牌外，售后服務，主要是電話接線員和電話回訪非常重要。事件營銷是快速提高品牌知名度的最佳方法。
三、廣告策略
（一）、策略：
1、由于痔瘡患者的大量存在，因而，多頻次和多接觸點的廣告有利于向患者傳遞產(chǎn)品信息。
多頻次：決定了廣告的量要大。
多觸點：要求在藥店、廁所、商超，公交車體，公交車站牌，路牌等等與消費者接觸的地點要有廣告。
2、由于痔瘡患者一般只在痔瘡病發(fā)作時購買，因而，廣告的時效性就會很差，若大量投入電視和報紙廣告也不會有良好的刺激銷量的效果。
根據(jù)以上2點，ｘｘ痔瘡產(chǎn)品的策略是：
把注意力集中在終端和戶外媒體。特別是戶外媒體具有長時、長效的特點，適合痔瘡類藥品投放。
現(xiàn)在的任務是如何使戶外和終端媒體的廣告表現(xiàn)能夠有創(chuàng)意，這樣才能強有力，才能讓消費者記住，一旦購買，就會想起我們的產(chǎn)品。因此，平面廣告要醒目，刺激，獨特，甚至引起爭議，而能廣泛傳播。
因此，我們的廣告必須有以下2個特點：
1、強刺激，在消費者大腦中打上深刻烙印。因而，廣告表現(xiàn)非常重要。廣告變現(xiàn)要通俗而不庸俗，要具有強烈的震撼力。
2、長時間，反復刺激消費者的大腦。因而，媒體選擇非常重要。戶外媒體和戶外創(chuàng)新媒體是重要的選擇。
根據(jù)這兩個廣告的特點，我們應該從以下5各方面著手：
1、名字：由于ｘｘ痔瘡產(chǎn)品商品名“ｘｘ”已不能改變（非�？上�，以后再上馬新產(chǎn)品之前，一定要先想好一個名字，一個好名字，頂?shù)蒙?000萬廣告費�。�。這一條只好放棄。
2、包裝：包裝要有賣相，要有銷售力，要與眾不同。要讓消費者在看了廣告之后，到藥店，一眼就看到它，這要才能想起他，才會選擇它。
3、戶外平面廣告：根據(jù)“兵力原則”，集中兵力打殲滅戰(zhàn)。偉人毛澤東說得好，打擊敵人，“傷其十指，不如斷其一指”。如，在主要街道的路牌，要做就做整條街，這樣才有沖擊力。
平面廣告和包裝要遵循1個原則：符號化。
所謂符號化，就是借助大眾認可的資源，并將自己產(chǎn)品或品牌與此資源巧妙的聯(lián)系在一起，消費者通過此資源就可記住自己的產(chǎn)品或品牌，這樣少量的傳播就可獲得較大的收益。做到少花錢，辦大事。
平面廣告和包裝設計：（略）
4、創(chuàng)新戶外媒體：（略）
5、電視廣告：（略）
（二）、廣告語：（略）
四、促銷和公關策略
對于零售終端，本產(chǎn)品不適合買贈的形式，也不適合現(xiàn)場促銷活動。因而，必須把促銷和公關活動聯(lián)系起來，使促銷有公益的性質(zhì)，能夠提升產(chǎn)品知名度并利于媒介傳播。
五、活動內(nèi)容：（略）
六、銷售策略：（略）